奶粉銷量公式

奶粉銷量=老客數(shù)*客單價+新客數(shù)*客單價,這個公式是永恒存在的。

根據(jù)多年的實踐經(jīng)驗對該公式進行分解，找出影響這個公式計算結(jié)果的20個關(guān)鍵字與大家分享,它們是：

信心+重視+賣點+需求+陳列+助銷+促銷+溝通+目標+獎懲

奶粉銷售從本質(zhì)講存在如下一個公式：

“奶粉銷量=老客數(shù)*客單價+新客數(shù)*客單價”

這個公式道出了新客的開發(fā)和老客持續(xù)購買的重要性。那么哪些因素又將影響這兩個指標呢?我們在天氣、門店生意、門店位置、店員心態(tài)，信心和重視度，店員銷售技能，產(chǎn)品認知，產(chǎn)品賣點和優(yōu)勢的了解，目標和考核，會員維護，奶粉的陳列和助銷情況，促銷力度等中找尋了一些可以通過努力改變的因素予以講解,共20個字，做到其中60%以上，你的門店奶粉銷量就一定會提升。

信心+重視

門店需要有強烈的企圖心,期待奶粉銷量的提升,重視奶粉的銷售,相信自己的技能，主動推薦和銷售奶粉。如果在心態(tài)上都不能重視奶粉銷售,自然要想提升就是一個空想,但光想著重視,而無實際行動，那就是虛偽，是假重視，這自然不能提高奶粉銷量的。真正的重視是發(fā)自內(nèi)心地愿意去推薦、去嘗試、去解決問題、克服困難。

賣點+需求

門店需要主動了解奶粉賣點，發(fā)掘產(chǎn)品優(yōu)勢，找準目標消費群體，匹配對應(yīng)需求。很多門店停留在坐等靠的階段，奶粉上架了等廠家培訓，不培訓就不了解，不了解就不會賣，做優(yōu)秀導(dǎo)購,關(guān)注奶粉與銷售。不會主動地去了解產(chǎn)品，學習產(chǎn)品，而對于老產(chǎn)品也缺乏產(chǎn)品優(yōu)勢的提煉和升級，按慣性銷售，自然也難以上量，所以門店要做到主動了解賣點，并引導(dǎo)顧客需求，然后用賣點去匹配顧客需求。

陳列+助銷

首先，好的陳列是奶粉的門面，是顧客一眼能夠感受到的東西，從來沒有看到哪一款產(chǎn)品是藏起來會賣得好的，或者隨便擺放能賣好的，首先陳列反應(yīng)了門店的專業(yè)度和重視度，其次陳列反應(yīng)了產(chǎn)品的形象，形成顧客的第一印象，顧客自然需要考慮看起來還算專業(yè)的品牌，購買的一定是比較專業(yè)的品牌。

其次，有了好的陳列，還需要生動化的形象，體現(xiàn)在陳列的生動化和門店形象設(shè)計、產(chǎn)品宣傳品上，比如奶粉廣告片的播放，奶粉燈箱片廣告，收銀臺廣告，貨架看板廣告等。

促銷+溝通

奶粉市場競爭激烈，老顧客需要穩(wěn)定，新顧客需要開發(fā)、得到實惠，如何辦?如何去跟其他門店、其他品牌競爭?如何實現(xiàn)銷量的爆發(fā)性增長?做優(yōu)秀導(dǎo)購,關(guān)注奶粉與銷售。這里面可以考慮的就是促銷，利用產(chǎn)品買贈(本品或促銷品)、送券、幸運抽獎、多倍積分、預(yù)存有獎、抓金幣(雞蛋)等多種促銷手段實現(xiàn)老顧客的大量購買和新顧客的穩(wěn)定消費，這個過程中最重要的就是溝通：

①促銷邀約的溝通話術(shù)要有誘惑力。比如電話溝通”**親，祝賀你成為我們公司的金卡會員，我們**日有一個專門回饋金卡會員的活動，現(xiàn)場買6聽可以送本品1聽，同時還可以……，已經(jīng)有幾十個家長要來了，邀請你來參與”，做優(yōu)秀導(dǎo)購,關(guān)注奶粉與銷售。

②促銷的跟蹤要堅決執(zhí)著。比如電話溝通“**親,您現(xiàn)在到哪兒了?還有多久能到門店?趕快過來噢,今天人比較多,我擔心待會兒沒有多少時間陪你”。

③促銷的成交要以心換心。比如現(xiàn)場溝通“您放心,不用猶豫,我專門給你計算過了,寶寶一個月吃4聽奶粉,今天買12聽可以送2聽，還可以參與**活動，做優(yōu)秀導(dǎo)購,關(guān)注奶粉與銷售相當于省了(很多)錢,而且咱寶寶每個月吃4聽，就3個多月就吃完了,今天好幾個顧客都選的12聽活動，還有的買了20多聽，相當于半年的奶粉”。
當然還有一個溝通就是顧客購買奶粉后的回訪和售后服務(wù)，確保顧客順利轉(zhuǎn)奶并持續(xù)食用。

目標+獎懲

銷售最直接的體現(xiàn)就是目標的達成,沒有目標,就會缺乏共同意志，缺乏努力的方向，得過且過，遇到問題就退縮了,對于奶粉銷售目標而言可以分為：

①新客開發(fā)目標；

②銷售目標；

③客單價目標；

④老客回頭購買率目標等。

最直接的是銷售目標，有了目標之后，就是獎懲的匹配，做到有獎有罰，獎懲分明，沖刺目標。

以上20個字，是對奶粉銷售關(guān)鍵因素的一次梳理，對奶粉銷量提升的一次實踐性探討！