80，90后母嬰消費(fèi)主力軍的涌入，“逼迫”我們?cè)诮?jīng)營(yíng)上有更多的創(chuàng)新和思考。

消費(fèi)趨于理性，品牌逐漸被弱化，品類(lèi)管理顯得尤為重要。開(kāi)發(fā)到合適的新品類(lèi)也許就是下一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。消費(fèi)者懂得越來(lái)越多，導(dǎo)購(gòu)會(huì)失業(yè)嗎？

8090 后消費(fèi)者會(huì)帶給我們?cè)趺礃有碌奶魬?zhàn)？

“今天的消費(fèi)者遠(yuǎn)比我們想象的更專(zhuān)業(yè)。”90年出生的人已經(jīng)進(jìn)入了生育適齡期，甚至有些已經(jīng)做了父母，他們會(huì)逐漸成為母嬰消費(fèi)市場(chǎng)的主力軍。

這些新一代的消費(fèi)者大多受教育程度較高，成長(zhǎng)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的他們對(duì)于新事物以及新信息的接受能力極強(qiáng)。在育兒觀念上，相比于父輩們的經(jīng)驗(yàn)之談，他們更崇尚有科學(xué)依據(jù)的育兒理念。在互聯(lián)網(wǎng)能便捷地提供商品信息和育兒知識(shí)的狀態(tài)下，今天的消費(fèi)者自我進(jìn)化的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了我們的想象。

他們?cè)絹?lái)越有自己的主張了，五年前網(wǎng)絡(luò)還沒(méi)那么發(fā)達(dá)的時(shí)候，線下實(shí)體店依舊是消費(fèi)者購(gòu)物的主要渠道。

他們對(duì)渠道的忠誠(chéng)度不高。無(wú)論是線上線下，她們會(huì)根據(jù)孩子的需要，自己去判斷、選擇渠道，去購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的產(chǎn)品�？赡軜�(biāo)品會(huì)去幾個(gè)信得過(guò)的電商網(wǎng)站，有些對(duì)體驗(yàn)度要求比較高的消費(fèi)者還是愿意選擇線下，這就對(duì)門(mén)店服務(wù)提出了較高的要求。

未來(lái)母嬰零售門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)會(huì)逐步被理貨員所替代

當(dāng)消費(fèi)者在不斷進(jìn)化的過(guò)程中，很多信息會(huì)被不斷整合，凝練成基本常識(shí)。當(dāng)消費(fèi)者有了足夠的知識(shí)儲(chǔ)備，在購(gòu)物的過(guò)程中可以自行完成判斷的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)對(duì)于銷(xiāo)售的促進(jìn)作用就會(huì)逐漸減小。而在人力成本逐年上漲的現(xiàn)在，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)貢獻(xiàn)的利益甚至不足以抵消本身的人力成本時(shí)，還會(huì)有門(mén)店需要導(dǎo)購(gòu)嗎?

陳躍認(rèn)為未來(lái)母嬰零售門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)會(huì)逐步被理貨員所替代，就像zara，優(yōu)衣庫(kù)等服裝連鎖，并不會(huì)因?yàn)闆](méi)有導(dǎo)購(gòu)，就影響到它們的生意。

“門(mén)店里要有育嬰師和營(yíng)養(yǎng)師，只提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)�！�

導(dǎo)購(gòu)被弱化，那五年以后母嬰店里就剩下理貨員和收銀員了?當(dāng)然不會(huì)�！伴T(mén)店里未來(lái)應(yīng)該有育嬰師和營(yíng)養(yǎng)師的配備。”，“這些營(yíng)養(yǎng)師絕對(duì)不能承擔(dān)銷(xiāo)售任務(wù)，現(xiàn)在消費(fèi)者這么精明，他能從你推薦的產(chǎn)品中，分辨出你是真的提供解決方案，還是只是想推銷(xiāo)高毛利的產(chǎn)品�！�

一旦被識(shí)破，不但推銷(xiāo)不成功，反而讓消費(fèi)者對(duì)營(yíng)養(yǎng)師、育嬰師的專(zhuān)業(yè)度產(chǎn)生懷疑，最怕的是消費(fèi)者就此對(duì)這個(gè)門(mén)店產(chǎn)生了不信任的態(tài)度。事倍功半，反而損失了顧客，得不償失啊!

提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)并不是為了直接轉(zhuǎn)化消費(fèi)，不是為了某個(gè)品牌，某個(gè)品類(lèi)而存在的。育嬰師和營(yíng)養(yǎng)師這些專(zhuān)業(yè)人士是為了給門(mén)店本身提供專(zhuān)業(yè)的背書(shū)，讓消費(fèi)者在潛移默化中加深對(duì)門(mén)店本身的認(rèn)可，讓消費(fèi)者覺(jué)得在這個(gè)門(mén)店買(mǎi)，就是放心!門(mén)店的招牌，就是保證!
鄉(xiāng)鎮(zhèn)孕嬰店開(kāi)業(yè)十個(gè)月，如何突破發(fā)展瓶頸?

開(kāi)業(yè)十個(gè)月是銷(xiāo)售上量的關(guān)鍵時(shí)期，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)十分靠口碑效應(yīng)，建議從品類(lèi)結(jié)構(gòu)、價(jià)格策略、會(huì)員機(jī)制、免費(fèi)送貨上做改善。

(1)品類(lèi)結(jié)構(gòu)。

在消費(fèi)者與市場(chǎng)白熱化競(jìng)爭(zhēng)的雙重夾擊下，母嬰實(shí)體店必須要知道自己的終極進(jìn)化方向。
“未來(lái)所謂的品牌會(huì)越來(lái)越弱化�！�

近幾年來(lái)，消費(fèi)者對(duì)于品牌的執(zhí)著愈發(fā)地不明顯，對(duì)于品質(zhì)的要求一如既往，但是會(huì)更傾向于高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品。尤其是過(guò)去一兩年，有些品類(lèi)的一些品牌，知名度雖然不高，但是銷(xiāo)量早已超過(guò)了過(guò)去一些知名品牌的銷(xiāo)量。
未來(lái)母嬰店的品類(lèi)管理將成為致勝的關(guān)鍵之一。

首先要分析消費(fèi)群體、消費(fèi)習(xí)慣，評(píng)估他們的消費(fèi)能力和喜好，在此基礎(chǔ)上分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，分析自己的貨品結(jié)構(gòu)，在保證自己貨架陳列飽滿(mǎn)的基礎(chǔ)上，做到常規(guī)商品“別人有，我也有”,同時(shí)又引進(jìn)別人沒(méi)有的品牌和品類(lèi)，做到“別人沒(méi)有的，我也有”,建立有差異化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這是建立高毛利的基礎(chǔ)，因?yàn)楸葍r(jià)的難度增加，更加看服務(wù)態(tài)度和性?xún)r(jià)比;

(2)價(jià)格策略

實(shí)際就是盈利模式的搭建，在大家都有的普通商品上，堅(jiān)持低價(jià)的策略，可以低毛利銷(xiāo)售，吸引客源，客源是連帶銷(xiāo)售的根本;給消費(fèi)者造成優(yōu)惠低價(jià)的口碑優(yōu)勢(shì)，在客人進(jìn)店消費(fèi)時(shí)，再大力推薦自家的獨(dú)有產(chǎn)品，這些產(chǎn)品以獨(dú)家性為賣(mài)點(diǎn)，有著高毛利，不宜過(guò)渡打折銷(xiāo)售，要營(yíng)造獨(dú)家、尊貴的消費(fèi)體驗(yàn)，當(dāng)然產(chǎn)品品質(zhì)本身要把關(guān)好。

(3)會(huì)員制度

目前是比較普及的留客手段，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店輻射的消費(fèi)者比較固定，回頭客是關(guān)鍵因素。因此可以使用一些簡(jiǎn)單的會(huì)員管理軟件，保證每次消費(fèi)有積分，同時(shí)借助會(huì)員檔案，在促銷(xiāo)活動(dòng)前，通過(guò)短信、微信等手段通知到會(huì)員，在會(huì)員生日、月會(huì)員日等特殊時(shí)間點(diǎn)給予小禮物、雙倍積分等額外的驚喜，營(yíng)造會(huì)員尊貴的感覺(jué)。

(4)免費(fèi)送貨

這是鄉(xiāng)鎮(zhèn)店?duì)I造良好服務(wù)體驗(yàn)的關(guān)鍵因素，在交通允許的情況下，堅(jiān)持督促店員免費(fèi)送貨，不管消費(fèi)金額的大小，免費(fèi)送貨時(shí)可以一并發(fā)放DM單，或者直接推薦新產(chǎn)品;因?yàn)槭撬拓浬祥T(mén)，這時(shí)消費(fèi)者心里邊有一點(diǎn)點(diǎn)補(bǔ)償和愧疚感，使消費(fèi)者更愿意接受產(chǎn)品的推薦，下次進(jìn)店的概率大大增加。

現(xiàn)在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法適用于鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店經(jīng)營(yíng)嗎？

互聯(lián)網(wǎng)手段分B2C,B2B,C2C模式等，孕嬰行業(yè)從早期的目錄銷(xiāo)售，到目前最多的B2C方式，作為小型的實(shí)體店經(jīng)營(yíng)者，其運(yùn)作能力無(wú)法與京東，1號(hào)店等相比，因?yàn)檫@是耗費(fèi)時(shí)間、人力、財(cái)力的復(fù)雜工程，大部分實(shí)體店經(jīng)營(yíng)者在線上開(kāi)店雖然有銷(xiāo)售量，但大面積虧損，比如互聯(lián)銷(xiāo)售，線上推廣的投入費(fèi)比在12%左右，除開(kāi)客服、軟件、物流等運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，凈利往往是負(fù)的，因此在互聯(lián)網(wǎng)上面的投入要十分謹(jǐn)慎，特別是沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的獨(dú)家代理商品，更要謹(jǐn)慎。

對(duì)于門(mén)店很少的小型經(jīng)營(yíng)商，應(yīng)該集中精力關(guān)注門(mén)店運(yùn)營(yíng)，狠抓細(xì)節(jié)，打造溫馨的購(gòu)物環(huán)境，溫馨的購(gòu)物環(huán)境與奢華的裝修無(wú)關(guān)，體現(xiàn)在貼心的細(xì)節(jié)，比如服務(wù)態(tài)度、陳列、POP、內(nèi)部動(dòng)線設(shè)計(jì)等等。