2021年，對于母嬰行業(yè)來說有些難。出生率下跌，疊加疫情因素后，原本就受到電商沖擊以及消費習(xí)慣傾向社交化等因素影響的母嬰門店備感壓力。母嬰門店在“后疫情時期”要怎么走？大部分母嬰門店是否將被行業(yè)大潮淘汰？這些成為了從業(yè)者關(guān)注的焦點。

抓住消費者的變化

才能讓生意立于不敗之地

2021年11月11日記者線上采訪了繽趣小方母嬰店荊琳，荊琳表示隨著消費者年輕化、90后主體化的現(xiàn)在，其需求越來越復(fù)雜，在追求便捷的同時，也更加注重服務(wù)體驗，“抓住消費者的變化，才能讓生意立于不敗之地”!

在專訪繽趣小方母嬰店荊琳的過程中，荊琳剖析市場的以下三點變化，尤為顯著。

01、“人”的變化：7080后退出生育高峰，90后年輕媽媽個性明顯。

90后、95后的媽媽登場，普遍獨生子女的成長經(jīng)歷，學(xué)歷高，但是對育兒的經(jīng)驗更少、對品質(zhì)的要求更高、對個性產(chǎn)品的需求明顯上升。

02、“貨”的變化：消費者追求產(chǎn)品類型發(fā)生變化。

單純靠“奶粉、紙尿褲”支撐一個店，越來越難，特別是疫情之后，消費者對營養(yǎng)品的需求也在逐步提升，另外消費者還渴望獲得“孕嬰知識”等新型服務(wù)產(chǎn)品。

03、“場”的變化：不是只有要買東西時才逛店。

之前購買場景比較單一、集中，線下店內(nèi)通常只提供銷售，并無功能性場景。而現(xiàn)在消費者更偏向有豐富的體驗式場景，不僅能夠購物，更是休閑娛樂甚至學(xué)習(xí)交友的生活板塊。

基于以上三點變化，繽趣小方母嬰店荊琳認為：“單純提供產(chǎn)品無法滿足消費者日益增長的物質(zhì)文化需求，誰能滿足年輕消費者的物質(zhì)和精神雙重需求，誰便能成為所在消費圈中最受歡迎的母嬰店”。

為此，荊琳自己在不斷豐富產(chǎn)品矩陣的同時，也在不斷地學(xué)習(xí)知識，作為江蘇母嬰健康管理帶頭人，荊琳有自己獨特的視野和高度，從胚胎開始關(guān)注，對女性健康、孕期營養(yǎng)、母乳健康喂養(yǎng)以及小兒常見疾病，特別是過敏、腸道菌群平衡、身高發(fā)育干預(yù)調(diào)理等有上千成功案例經(jīng)驗。多年來服務(wù)母嬰客戶10000+，深受消費者的喜歡，自己的門店成為了大家買產(chǎn)品、學(xué)知識的場所。

確實一個良好的服務(wù)是產(chǎn)品的附加值，母嬰門店提供好產(chǎn)品是吸引消費者的第一步，在談到選品時，主要看中品牌背書、產(chǎn)品質(zhì)量、使用效果、消費者反饋四點，就拿英珞維來說，目前和英珞維合作已經(jīng)第三個年頭了，今年也很榮幸成為英珞維品牌顧問，這讓自己更加的確定營養(yǎng)品在門店的占比。

好品牌+好產(chǎn)品+好服務(wù)+好門店

助力營養(yǎng)品行業(yè)迭代升級

01、好品牌，合作首要前提

采訪中，荊琳說到：“我選擇品牌首先看它的背書怎么樣，因為我是做海外代購出身的，所以選擇海外產(chǎn)品時都特別的挑剔，就像英珞維，基于和劉總亦師亦友的關(guān)系，出于信任才選擇了它，但是最終讓我下定決心的是英珞維北美38年的品牌背書，以創(chuàng)新生物醫(yī)藥技術(shù)與臨床人體試驗數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，是北美家庭的高端品牌，這讓自己對品牌很放心”。

02、好產(chǎn)品，增加復(fù)購率

“一款產(chǎn)品有復(fù)購率是我繼續(xù)合作的動力，產(chǎn)品不僅品質(zhì)好、包裝吸引人、口感好，最重要的是能夠幫助消費者解決問題，消費者購買這款產(chǎn)品一來是出于對自己的信賴，另外還是對于產(chǎn)品的認可，這樣才能留客，增加復(fù)購率，我們選擇和英珞維合作，第一是產(chǎn)品齊全，第二是產(chǎn)品品質(zhì)好，能夠切切實實幫助消費者解決問題”。荊琳繼續(xù)闡述到。

03、好服務(wù)，拓寬售賣場景

“市場上不缺好品牌和好產(chǎn)品，但是目前很缺好的服務(wù)，像英珞維這樣定期舉辦的《母嬰強者訓(xùn)練營》、《國際營養(yǎng)研修班》真的很少，而且能夠長期舉辦的寥寥無幾，每次培訓(xùn)都能給自己帶來了滿滿的干貨，他們邀請的都是一些國內(nèi)外各個領(lǐng)域非常專業(yè)的醫(yī)生、教授，可以學(xué)到很多專業(yè)知識，這樣搭配的英珞維產(chǎn)品，當然其產(chǎn)品賣的很好”。

在記者眼中英珞維的市場反饋如此的好，當然與其品牌發(fā)展理念和產(chǎn)品質(zhì)量以及專業(yè)化的服務(wù)是無法隔離的，臨近尾聲，記者也詢問了荊琳一個問題，對于英珞維未來發(fā)展有什么建議？荊琳總結(jié)道主要從以下三個方面入手：

第一繼續(xù)深挖專業(yè)知識，打造經(jīng)典案例，并且向優(yōu)秀的同行看齊，在產(chǎn)品和服務(wù)上雙向發(fā)力，將服務(wù)深層化、產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)化，專業(yè)統(tǒng)一化的品牌標準執(zhí)行到每一家合作門店。

第二繼續(xù)深化課程開發(fā)，例如基礎(chǔ)營養(yǎng)部分，目前門店基礎(chǔ)營養(yǎng)需求量大，希望英珞維能夠在基礎(chǔ)營養(yǎng)部分打造特色小班，以服務(wù)重點消費人群，為門店留客打下堅實的基礎(chǔ)。

第三加強動銷活動策劃，定期舉辦多元化特色活動，幫助門店吸引消費者，在贈品選擇上要多樣化，要更具特色化。

好品牌+好產(chǎn)品+好服務(wù)+好門店，英珞維將通過與繽趣小方母嬰店的合作，精耕江蘇營養(yǎng)品市場，加強營養(yǎng)品渠道管理與控制，從而實現(xiàn)差異化競爭。英珞維始終以打造“全家營養(yǎng)”為核心，持續(xù)優(yōu)化渠道、終端門店、消費者服務(wù)模式，堅持與渠道共贏，與行業(yè)共贏，共同為營養(yǎng)品行業(yè)良性發(fā)展注入新動力！