無(wú)論時(shí)代如何變化，零售門(mén)店的根本始終是產(chǎn)品本身，優(yōu)化產(chǎn)品是門(mén)店的持續(xù)經(jīng)營(yíng)策略。在我們走訪市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)，盡管通過(guò)嬰配粉數(shù)量有數(shù)百款，但渠道要選一款既有一定產(chǎn)品力、服務(wù)力、管控力、品牌力的奶粉，的確不容易！

近日，筆者了解到安徽蚌阜嬰唯愛(ài)紅姐在坦圖群里發(fā)出感慨：“感謝坦圖，如果沒(méi)有坦圖，估計(jì)門(mén)口要貼轉(zhuǎn)讓。一是回購(gòu)率的確高，二是市場(chǎng)基本穩(wěn)定，三是公司售后服務(wù)好……”后來(lái)經(jīng)過(guò)核實(shí)，這位老板說(shuō)：“這是有感而發(fā)，事實(shí)如此�！�

在這位店老板的感謝話中，我們抓住了3點(diǎn)核心，一是坦圖奶粉的回購(gòu)率高，二是市場(chǎng)基本穩(wěn)定，三是公司的售后服務(wù)好，在市場(chǎng)存量競(jìng)爭(zhēng)加劇的今天，這3點(diǎn)可謂是門(mén)店選品的關(guān)鍵。

選品優(yōu)選產(chǎn)品力

這是消費(fèi)者復(fù)購(gòu)的關(guān)鍵

在進(jìn)店難、開(kāi)新難的當(dāng)下，母嬰店讓自己的每一位客戶(hù)對(duì)每一次購(gòu)物滿(mǎn)意非常重要，因?yàn)檫@很大程度影響著客戶(hù)是否會(huì)持續(xù)在門(mén)店進(jìn)行消費(fèi)，其中，嬰配粉作為敏感而又剛需的一個(gè)品類(lèi)，更需要門(mén)店從源頭上降低客訴的風(fēng)險(xiǎn)，以?xún)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品力來(lái)收獲消費(fèi)者的信賴(lài)。

隨著科研精進(jìn)，小分子奶粉更容易推薦。據(jù)了解，坦圖思慕爾奶粉是由澳洲坦圖與杭州康諾邦聯(lián)合研發(fā)，并得到浙江大學(xué)動(dòng)物科學(xué)學(xué)院科研支持，以制藥企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)生產(chǎn)的“雙蛋白”小分子奶粉。在坦圖的售后調(diào)研中，經(jīng)統(tǒng)計(jì)，每100個(gè)喝坦圖小分子奶粉的寶寶，超過(guò)92個(gè)適應(yīng)得不錯(cuò)，總適應(yīng)率和好評(píng)率高達(dá)92.05%；每100個(gè)原先喝其它奶粉不適應(yīng)的寶寶，超過(guò)83個(gè)適應(yīng)坦圖小分子奶粉，轉(zhuǎn)奶成功率高達(dá)83.8%。

坦圖的復(fù)購(gòu)調(diào)查數(shù)據(jù)在終端也有很好的體現(xiàn)，比如筆者了解到柳州某母嬰店100多個(gè)平方，2019年末開(kāi)始上坦圖小分子奶粉思慕爾，因?yàn)檫@款產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率非常不錯(cuò)，消費(fèi)者口口相傳帶來(lái)了較好的口碑，直至2020年底，坦圖思慕爾在這家門(mén)店月均已賣(mài)超300罐，2021年1月更是銷(xiāo)售到471聽(tīng)，這從當(dāng)下整個(gè)母嬰市場(chǎng)來(lái)看，都是非常不錯(cuò)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。

除了在配方上立足讓寶寶更好消化吸收，為從源頭上保障產(chǎn)品高品質(zhì)，坦圖思慕爾奶粉還集結(jié)了全球優(yōu)質(zhì)的原料及配料，比如選用來(lái)自愛(ài)爾蘭Keerry集團(tuán)的乳清粉；來(lái)自美國(guó)Hilmar的α－乳清蛋白；來(lái)自新西蘭Tatua的水解乳清蛋白；來(lái)自荷蘭RoyalDSM的復(fù)配維生素和礦物質(zhì)，甄選行業(yè)排名靠前的知名品牌合作，這也為坦圖思慕爾奠定了較高的產(chǎn)品基調(diào)。

選品還需注重市場(chǎng)管控和服務(wù)力

這是合作長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)鍵

在全球新冠疫情的催化下，整個(gè)母嬰市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的存量競(jìng)爭(zhēng)加劇，其中奶粉市場(chǎng)更是竄貨亂價(jià)成“瘋”，在不少渠道商看來(lái)，竄貨已成為市場(chǎng)常態(tài)化的現(xiàn)狀，在此之下，市場(chǎng)管控成為渠道選品和主推品牌的關(guān)鍵要素。

以坦圖思慕爾為例，筆者了解到坦圖思慕爾通過(guò)增強(qiáng)服務(wù)以及增強(qiáng)市場(chǎng)管控兩條主線，力保坦圖合作伙伴的利益。在服務(wù)上，為了讓更多的客戶(hù)滿(mǎn)意，坦圖思慕爾成立了“天使服務(wù)部門(mén)”，創(chuàng)新推出了分級(jí)服務(wù)，其中對(duì)于A級(jí)服務(wù)而言，在顧客購(gòu)買(mǎi)坦圖奶粉3-5天后，公司會(huì)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪，針對(duì)品牌背景、質(zhì)量管控等多方面解決消費(fèi)者的疑惑，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任。

對(duì)于B級(jí)——客訴服務(wù)而言，坦圖對(duì)消費(fèi)者采取VIP一對(duì)一服務(wù)，在2小時(shí)之內(nèi)給門(mén)店回復(fù)服務(wù)的結(jié)果；對(duì)于C級(jí)服務(wù)而言，坦圖會(huì)不定期給門(mén)店支持，幫助門(mén)店開(kāi)發(fā)新客。筆者了解到，通過(guò)坦圖的“天使服務(wù)部門(mén)”，能幫助門(mén)店解決絕大部分的客訴問(wèn)題，增強(qiáng)消費(fèi)者口碑。

在市場(chǎng)管控上，可以說(shuō)坦圖費(fèi)盡心血，除了保持對(duì)竄貨的“零容忍”態(tài)度，坦圖思慕爾還升級(jí)產(chǎn)品追溯系統(tǒng)，從原來(lái)的“一罐一碼”到現(xiàn)在的“一罐三碼”，增加竄貨的難度。為了保護(hù)消費(fèi)者的利益，坦圖思慕爾還將后臺(tái)軟件進(jìn)行升級(jí)，只要是非法渠道銷(xiāo)售的奶粉，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之后，掃描底部追溯碼將會(huì)顯示“本罐禁止銷(xiāo)售”，這也將導(dǎo)致消費(fèi)者主動(dòng)退回產(chǎn)品，讓竄貨商無(wú)利可圖，從而有效降低竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，堅(jiān)決保障合作伙伴的利益。

綜上而言，坦圖思慕爾無(wú)論是在產(chǎn)品力、服務(wù)力還是渠道管控力方面，都走出了自己的差異化特色，這也受到越來(lái)越多渠道的肯定，助推坦圖思慕爾奶粉在2020年疫情之下逆勢(shì)獲得5倍的高漲。

總之，無(wú)論市場(chǎng)如何變化，對(duì)于零售門(mén)店而言，產(chǎn)品一定是根基，母嬰店只有持續(xù)的研究產(chǎn)品，梳理門(mén)店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并不斷提升產(chǎn)品陣容，方能在發(fā)展過(guò)程中，更好地減負(fù)前行。