5月14日，第十一屆中國MBA領袖年會暨變革時代的營銷之道高峰論壇在京隆重召開。北京三元奶粉事業(yè)部總經(jīng)理吳松航受邀參會，對話全球營銷大師諾埃爾•凱普，與現(xiàn)場近600位企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者分享了三元奶粉從小到大、從弱到強的營銷之道。

中國MBA領袖年會，是中國工商企業(yè)管理界最具影響力和品牌價值的盛會。自2007年首屆舉辦至今，每一屆都跟隨著時代的腳步、帶著不同的主題，深入探討中國MBA教育的發(fā)展方向。MBA強則企業(yè)強，企業(yè)強則中國強，中國強則世界強。中國MBA領袖年會對于促進企業(yè)領袖之間的交流，提升中國企業(yè)的國際競爭力，具有重要意義。

在備受關(guān)注的圓桌論壇上，吳松航總經(jīng)理與全球營銷大師諾埃爾•凱普，清華大學博士生導師、營創(chuàng)學院院長鄭毓煌，創(chuàng)客總部創(chuàng)始人李建軍，宜信財富高級副總裁尚筱共同展開了一場關(guān)于全球營銷的高峰對話，為企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者們獻上了一場營銷之道的思想、智慧和實踐盛宴。

諾埃爾·凱普，哥倫比亞大學商學院營銷學教授，國際公認的營銷大師、關(guān)鍵客戶之父。他所著的《關(guān)鍵客戶管理》一書，被美國營銷業(yè)界譽為關(guān)鍵客戶管理的“圣經(jīng)”，是各大企業(yè)總裁和營銷主管的指導必備用書。凱普教授提出的“營銷四大關(guān)鍵原則”和“營銷六大要務模型”曾幫助寶馬、歐萊雅、通用、摩根大通等一系列全球跨國企業(yè)擺脫了競爭困境和經(jīng)營危局。在過去的30年中，諾埃爾·凱普教授為美國商界培養(yǎng)出了一大批營銷和管理精英，是國際公認的營銷管理與戰(zhàn)略權(quán)威。

吳松航是受邀企業(yè)家中一位實業(yè)企業(yè)家，他帶領三元奶粉突破逆境，成功逆襲，并成長為國產(chǎn)奶粉的者，這其中的營銷“秘訣”成為了全場關(guān)注的重點。

“三元是2008年少數(shù)幾個沒有三聚氰胺的乳業(yè)品牌之一，如今在吳總帶領下，三元奶粉又成為了中國好奶粉的標準和行業(yè)標桿�！� 對話主持人清華大學博士生導師、營創(chuàng)學院院長鄭毓煌特別邀請吳松航總經(jīng)理分享了帶領三元奶粉一路走來的營銷心得和感觸。

吳松航講到，每個企業(yè)或每個品牌在發(fā)展過程中都愿意開創(chuàng)一片藍海，都想降低競爭壓力，而在當今中國，這種愿望是很難實現(xiàn)的。即便偶爾能夠開創(chuàng)一片藍海，也會有很多人緊隨其后，藍海很快就變成了紅海，共享單車就是一個實例。所以嚴格來講，能夠讓企業(yè)長期生存的“藍�！辈呗允遣淮嬖诘�。

針對中國當前的經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀和市場環(huán)境，吳松航提出抓住機會，以小博大才是市場營銷的精髓�！笆袌鰻I銷的理論，其實和孫子兵法中的兵法精要‘殊途同歸’。兵法的精要，就是在一定的戰(zhàn)爭環(huán)境中，根據(jù)敵我雙方的具體情況，用最少的人，或者最低的成本，以少勝多，以弱勝強。市場營銷的理論也是一樣。面對當下的市場環(huán)境，結(jié)合自身的條件因素，如何抓住機會，實現(xiàn)以小博大，這才是當今市場營銷的研究方向。

吳松航的理論得到了諾埃爾•凱普教授和鄭毓煌教授的高度認同，在他發(fā)言之后，凱普教授接著吳松航的話題，圍繞營銷與兵法，對初創(chuàng)企業(yè)如何以小博大展開了論述。

回顧三元奶粉的發(fā)展歷程，成立于國內(nèi)奶粉最難的時候，內(nèi)有消費者的不信任，外有洋奶粉的“壓倒性進攻”，一個剛剛起步的小企業(yè)如何能在這種惡劣環(huán)境中勝出?當時吳松航?jīng)]有盲目打價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)，而是深入調(diào)研渠道和終端市場，提出了好奶粉標準營銷理念和終端致勝“三五工作法”，并且提出了“品質(zhì)重于營銷”的理念，主導整合全產(chǎn)業(yè)鏈模式，真正將“好奶粉標準”落實到實踐中，為三元奶粉攻堅市場增加制勝砝碼。

在中國奶粉行業(yè)最低迷的幾年，三元奶粉創(chuàng)造了連續(xù)六年市場增長率行業(yè)，連續(xù)七次榮登中國統(tǒng)計信息服務中心權(quán)威發(fā)布的國產(chǎn)奶粉口碑榜榜首的神話，這與吳松航的營銷理念密不可分。只有從根源上入手，才能解決市場營銷中的本質(zhì)問題，這是吳松航帶給中國營銷界最重要的啟示，有力地推動了中國營銷界的積極發(fā)展。

在本屆年會上，吳松航還結(jié)合自己這幾年的營銷管理經(jīng)驗，對初創(chuàng)型企業(yè)提出了建設性的建議，即從消費者的利益出發(fā)，做必要的行業(yè)知識普及，并在這個過程中宣傳企業(yè)產(chǎn)品或服務的差異化。

近幾年吳松航帶領團隊參加國內(nèi)各種嬰童展會200余場，舉辦孕產(chǎn)婦班6000多場次，組織了數(shù)萬場母嬰課堂，正是在這些互動活動中，三元奶粉的知名度不斷提高，消費者對國產(chǎn)奶粉的認識和態(tài)度也有了積極的轉(zhuǎn)變，這不僅對三元奶粉，而且對整個行業(yè)的發(fā)展都具有不可忽視的作用。

憑借多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和成功經(jīng)歷，2016年吳松航榮獲了中國營銷界規(guī)格最高的權(quán)威獎項——中國金鼎獎“杰出營銷總經(jīng)理獎”。在本屆中國MBA領袖年會上，吳松航總經(jīng)理再獲“中國品牌人物”殊榮!營銷大師凱普教授、鄭毓煌教授等營銷專家，也對三元奶粉進一步的營銷策略給予了中肯的建議，寄語三元奶粉的美好未來。